Concepte de Harvard: tothom negocia per obtenir beneficis

Content

• Formació en negociació basada en el concepte Harvard
• Les persones i els problemes es tracten per separat
• Negoci els interessos, no les posicions
• Desenvolupeu opcions mútuament beneficioses (guanyar-guanyar)
• El resultat s’ha de basar en criteris objectius
• Mètode Harvard: demanda versus motiu
• Concepte de Harvard: un exemple
• Crítica al concepte de Harvard: problema de la informació asimètrica
• Concepte de Harvard: l’alternativa

Gairebé cap altre concepte ha influït més en les estratègies de negociació que en els darrers 20 anys Guanyar guanyar - un resultat durador, sovint basat en compromisos, que fa feliç a les dues parts. Al final, tots són guanyadors. La idea es basa en l'ara llegendari Concepte de Harvard, que realment es va desenvolupar a la universitat del mateix nom. I qui no vol deixar una negociació com a guanyadora? Amb aquest truc, fins i tot podeu vendre productes, oferir serveis al mercat i fins i tot acomiadar empleats: trobeu una nova feina en la qual esteu molt bé, mentrestant estalvieu costos. Guanya guanya ...

Formació en negociació basada en el concepte Harvard

El Concepte de Harvard, també conegut amb el nom

• Principi de Harvard
• Enfocament de Harvard
• o model de Harvard

va ser desenvolupat a principis dels anys vuitanta a la Universitat de Harvard per l 'acadèmic jurídic Roger Fisher i ara forma part de la Repertori estàndard de la Harvard Law School. Bruce Patton va publicar més tard un llibre del mateix nom juntament amb Fischer i Ury Wiliam, que es va convertir en un èxit de vendes.

El Mètode Harvard, com també se’n diu, és relativament senzill a primera vista i en parts de la majoria de les persones també és inconscient aplicat a les negociacions.

Consta dels quatre principis:

1. Les persones i els problemes es tracten per separat

   Les negociacions fracassen i els conflictes augmenten quan el Nivell factual amb el nivell personal es barreja i, per tant, les emocions bullen. Segur que alguns de nosaltres sabem que: Tot i que el nostre homòleg fa un punt de fet en la negociació i esmenta certs fets, ho veiem com un insult o un atac personal. El resultat: una escalada del conflicte.

   No cal arribar tan lluny si som la nostra contrapart el més neutral possible i només consideraria una segona part en la solució del problema.

2. Negoci els interessos, no les posicions

   La diferència entre tots dos és realment crucial. Qualsevol que com a part vulgui obtenir un bon resultat en la negociació ho ha de fer comunicar obertament els seus interessos (més informació a continuació).

   
   

   Si es clarifiquen els interessos d 'ambdues parts, hi haurà menys possibilitats de conflicte i La probabilitat d’un acord amistós augmenta.

3. Desenvolupeu opcions mútuament beneficioses (guanyar-guanyar)

   Quan s’han aclarit els dos punts anteriors, normalment teniu una millor idea dels vostres propis interessos i, sobretot, dels de l’altra banda, i això és important. És més fàcil arribar d’aquesta manera trobar un enfocament alternatiu.

   El que necessiten els dos socis negociadors és molta creativitat i flexibilitatper arribar a noves solucions que facilitin la presa de decisions.

4. El resultat s’ha de basar en criteris objectius

   El procés no només acaba amb la part més forta que proporciona la solució. Les dues parts també han de prendre una decisió objectivament pesats els uns contra els altres.

   En aquest pas és important que tots dos socis tornin a comunicar obertament les seves idees i objectius. També podeu utilitzar les regles de retroalimentació, per exemple, i preguntar al vostre soci de negociació si heu entès correctament els seus motius. Si t’equivoques, té una altra oportunitat corregiu-ho.

   
   

Per tant, l’últim punt significa que les dues parts consideren la base de la decisió posterior just i neutral acceptar.

Potser en sabreu Exemple estàndard:

Feu que dos fills comparteixin un pastís. Seria just i neutral: un nen comparteix el pastís i l'altre pot escollir primer la seva peça. Ningú no es pot queixar d’una divisió injusta: una situació clàssica de guanyar-guanyar.

Mètode Harvard: demanda versus motiu

El nucli del concepte de Harvard, però, són els dos primers punts. S’asseguren que cadascun d’ells La negociació continua sent factualque s’ha demostrat que condueix a millors resultats. Tanmateix, molta gent comença a regatejar i regatejar en algun moment i es fa personal. I això poques vegades acaba bé.

Un exemple: un empleat vol pagar 500 euros més al mes, però el cap només vol un màxim de 100 euros per sobre. Tots dos costats pugen aquí amb un Posició extrema i, en el millor dels casos, pactar un compromís. En fer-ho, han de justificar i defensar la seva primera posició i atacar i debilitar la posició contrària.

Efecte: Tots dos perden Temps, força i, com a molt tard, quan es compromet, la teva cara, perquè tots dos no podien mantenir la seva posició original. Això és cert fins i tot si el compromís va tenir un preu des d’un principi per un nombre completament exagerat.

Aquestes demandes específiques són posicions. Mai no heu d’entrar en negociacions amb ells. Perquè el problema bàsic de les negociacions no rau en posicions oposades, sinó en el conflicte de necessitats mútues, desitjos, preocupacions i pors. Motius. Aquests, al seu torn, són interessos i es troben sota la superfície com un iceberg. Reconèixer-los és crucial perquè és molt més fàcil negociar.

Concepte de Harvard: un exemple

Vegem de nou el nostre exemple salarial:

• És possible que el cap hagi d’estar amb ell ara mateix Estalvieu el pressupost i, per tant, no pot pagar molt;
• l’empleat en canvi aviat tindrà un fill i realment vull reaccionar a l’augment dels costos amb un augment del sou.

Qui ho pot gestionar motius silenciosos reconèixer en la seva contrapart i fer que el tema de la conversa es negocia amb més èxit:

• Psicològicamentperquè fa senyal a l’altre que el pren seriosament i ho entén.
• Tàcticperquè gairebé sempre afirma les seves pròpies demandes més endavant quan resol per primera vegada el problema de l’altre.

A l'exemple salarial esmentat, el solució sigui que l’empleat renunciï a un augment salarial immediat i només s’acordi per al nou exercici. També és concebible que obtingui uns dies més de vacances.

Molt sovint les negociacions fracassenperquè les dues parts només es preocupen per les seves posicions i les entenen com una solució o bé: o ho entenc - o ell. Un joc de suma zero.

Crítica al concepte de Harvard: problema de la informació asimètrica

El mètode Harvard trenca aquest patró de pensament, però també en té el seu Límits. Perquè assumeix el que poques vegades és el cas: ambdues parts tenen la mateixa informació i tenen una bona significació entre elles.

A l'exemple anterior, si l'empleat sap que la seva empresa està fent un bon treball o que està jugant un paper important a la botiga, la referència del cap al pressupost ajustat no funcionarà. Al contrari: ho farà l’empleat explotat i mentit sentir.

La ciència en diu el problema informació asimètrica - Un bàndol en sap més que l’altre. En realitat, gairebé sempre és així. Per tant, el que en sap més sempre té avantatges. El resultat és una solució guanyant-perdent. A no ser que l’altra sigui molt bona voluntat.

Per a vosaltres això significa: El millor resultat ho assolireu si heu dominat el concepte de Harvard, però feu una investigació exhaustiva prèviament i obteniu un avantatge en la informació.

Concepte de Harvard: l’alternativa

Per descomptat, fins i tot el concepte de Harvard no sempre condueix a l’èxit desitjat, però els fundadors del concepte també en tenen un per a aquest cas. Alternativa: BATNA. BATNA és un acrònim format per les paraules següents: B.est A.alternativa TO Negoista A.greement, en alemany: la millor alternativa en cas de no acord.

BATNA hi és per proporcionar el vostre Reforçar la posició negociadora. Penseu en quina alternativa teniu per endavant, per si no podeu trobar cap compromís amb el vostre soci negociador, i això és exactament el que us fa entrar a la negociació amb més optimisme i amb més confiança en vosaltres mateixos.

En resum, BATNA és vostre Pla B per a la negociació - i més. Si seguiu clarament les pautes que heu elaborat mentre preparava la conversa amb l’altra persona, també sabreu fins a quin punt val la pena perseverar.

Quan arribi aquest punt, sortiu de la negociació i presenta la teva alternativa.