Trobar un compromís: 6 passos rellevants + límits nets.

Content

Significat: Què és un compromís?
Trobar un compromís a l’antiguitat
Trobar un compromís: 6 passos
Fer compromisos no condueix necessàriament a l’òptim
Exemple de compromís: la disputa per una taronja
Solució guanyar-guanyar en lloc de comprometre’s
La voluntat de comprometre necessita uns límits clars
Dir que no és també un compromís
Trobar un compromís a la feina: 3 consells
BATNA: la millor alternativa possible
El que han llegit altres lectors al respecte

Qualsevol persona que tenaçment vulgui fer passar el cap pel mur en converses o negociacions només crea resistència. Has de comprometre’t a la vida. Sovint condueixen a l'objectiu més ràpid. A la feina, així com en les relacions privades. Doble avantatge: el consens satisfà totes les persones implicades i podeu ajudar-vos a donar-li forma. Però aneu amb compte: les concessions necessiten uns límits clars. En cas contrari, hi ha el risc d'un compromís "mandrós". Us mostrarem com trobar el compromís perfecte i com negociar millor en el futur ...

Significat: Què és un compromís?

Un compromís és un acord que totes les parts accepten i idealment perceben com a just i just. Aquest acord s’aconsegueix generalment mitjançant concessions mútues. Per fer-ho, cada part en la disputa ha de reduir les seves posicions anteriors i renunciar a algunes de les seves demandes.

Un bon compromís es caracteritza pel fet que ...

tots els implicats se senten bé després de la victòria parcial.
la solució alternativa es percep com a justa.
el terme mitjà crea un valor afegit.

En cas contrari, es parla d'un "compromís mandrós".

Trobar un compromís a l’antiguitat

Ja existien compromisos a l’antic Imperi Romà. Allà se'ls considerava la "tercera via" de la jurisprudència. Per al polític i filòsof romà Marc Tullius Ciceró, el "compromissum" significava una promesa conjunta de les parts contendents de sotmetre's al laude arbitral independent d'un tercer. Aquest judici va ser definitiu. Si un partit es resistia, es podria castigar amb una multa.

Trobar un compromís: 6 passos

Sovint hem de fer compromisos en la vida quotidiana. Fins i tot en política formen l’essència de la democràcia. D'acord, doncs! Un consens resol conflictes i bloquejos. Després continua de nou. Una solució per guanyar-guanyar! Fer un compromís no és ni tan sols difícil. Sovint, només es fan sis passos senzills:

1. Comuniqueu obertament la vostra posició i expectatives.
2. Escolta atentament el que vol l’altra persona.
3. Feu preguntes per entendre el motiu.
4. Comprendre les demandes dels altres.
5. Cerqueu ofertes alternatives i atractives.
6. Cerqueu una solució que tots dos accepteu.

Fer compromisos no condueix necessàriament a l’òptim

El compromís és el contrari d’una discussió interminable. Són el resultat de debats justos en igualtat de condicions i acords clars. Al final, hi ha un punt intermedi amb el qual tothom pot viure (bé) ... Sona fàcil. A la pràctica, però, trobar un compromís sovint resulta ser lluites, negociacions, pactes i tàctiques dures. Al cap i a la fi, cada bàndol intenta treure’n el màxim profit. Per tant, la tossuderia en les negociacions pot tenir un bagatge estratègic.

A més, un compromís (o “consens”) no necessàriament condueix a un òptim. Ni tan sols si es troba al mig de les dues posicions. Penseu en l’exemple del llibre de text de les dues germanes discutint.

Exemple de compromís: la disputa per una taronja

Les dues germanes volen la taronja. Al final, es posen d’acord en un compromís: divideixen la taronja per la meitat. Però la primera germana va pelar la meitat de la taronja, es menja la polpa i llença la pell. L’altre també va pelar la taronja, però va tirar la polpa i va utilitzar la pell per coure-la. Això va ser estúpid: si les dues germanes no haguessin negociat les seves demandes ("Vull la taronja"), sinó els seus interessos ("Vull menjar-la", "Vull coure-hi"), haurien arribat a millor resultat: un aconsegueix tota la polpa i l’altre obté la pell de la taronja sencera.

L'exemple ensenya dues coses:

Fins i tot aquells que comprometen i fan concessions poden, en última instància, trobar una solució amb la qual tothom pugui viure, però que faci perdre a tothom.
Si voleu trobar un compromís, primer us heu de preguntar: què vull realment? Llavors, heu de saber: quin és el principal interès (motiu) del meu homòleg? De vegades són congruents, però sovint no.

Els que aconsegueixen satisfer els interessos dels seus homòlegs tenen més èxit en la negociació.

Solució guanyar-guanyar en lloc de comprometre’s

L'exemple de llibre de text prové originàriament del context de l'anomenat concepte de Harvard o del "mètode Harvard". Això va ser desenvolupat el 1981 a la Universitat de Harvard per l’erudit jurista Roger Fisher. Avui forma part del repertori estàndard de la Harvard Law School. Bruce Patton va publicar més tard un llibre del mateix nom amb Fischer i Ury Wiliam, que es va convertir en un èxit de vendes. La idea que hi ha darrere: un compromís no sempre és la millor solució. Al final, ningú no aconsegueix el que vol. L'objectiu és, per tant, una "solució guanyant-guanyant" en la qual tothom guanyi (per tant, també s'anomena "estratègia de doble victòria").

Això s’aconsegueix mitjançant una negociació de fet segons quatre principis:

1. Les persones i els problemes es tracten per separat

Les negociacions sovint fracassen perquè el nivell de fet i el nivell de relació es barregen. Els implicats prenen la contradicció personalment, les emocions bullen. El resultat: una escalada del conflicte. Intenteu, doncs, no prendre el debat personalment i mantingueu-vos neutrals i fets. Els problemes de relació es discuteixen per separat.

2. Negociació d'interessos, no de posicions

Intenteu veure quins interessos hi ha darrere de l’altra demanda. Qualsevol persona que vulgui obtenir un resultat òptim en la negociació no només ha de comunicar obertament els seus propis interessos, sinó que primer ha de comprendre les necessitats dels altres. Aquesta és l'única manera de trobar una solució "comuna".

3. Cerqueu opcions que siguin mútuament beneficioses (guanyar-guanyar)

Tan aviat com sàpiga quins motius persegueix el seu homòleg, podeu fer ofertes i trobar solucions que satisfacin els implicats sense debilitar la vostra pròpia posició. Si l’altra persona pot triar entre diverses alternatives, és probable que hi hagi concessions.

4. El resultat s’ha de basar en criteris objectius

El procés de guanyar-guanyar només finalitza quan les dues parts avaluen el resultat objectivament i l’accepten com a just i neutral. En cas contrari, tots dos poden corregir la solució. Els criteris d’avaluació per a això poden ser lleis, valors morals o normes socials.

La voluntat de comprometre necessita uns límits clars

S’ha de comprometre qualsevol relació. No és diferent en l’amor que en les relacions laborals i comercials. De vegades, fins i tot cal picar la bala i assenyalar la voluntat de fer sacrificis, lema: "D'acord, aquesta vegada cedeixo ..." Els que sempre volen afirmar el seu propi punt de vista sense pèrdues van bé cap a la soledat i aïllament.

Fer compromisos, però, pressuposa que ambdues parts vulguin mantenir i cultivar la relació. Però no sempre és així. Sobretot quan el coneixement i el poder es distribueixen de manera desigual. En aquest cas, les relacions de poder i el coneixement del govern sovint condueixen a una banda a intentar aprofitar-se de l’altra. Qualsevol que es mostri disposat a comprometre's massa d'hora serà arrancat sense pietat. Per tant, la voluntat de comprometre sempre necessita uns límits clars.

Dir que no és també un compromís

Alguns límits sorgeixen per si sols: a través de restriccions pràctiques, especificacions, marc pressupostari, llibertat d’elecció i habilitats per a la presa de decisions. Altres límits es deriven de les vostres prioritats i principis personals. Els compromisos sostenibles només són possibles si compleixen els límits objectius i no infringeixen els vostres valors.

Malgrat totes les concessions possibles: tingueu sempre present que també podeu dir que no. De vegades fins i tot cal. El filòsof Immanuel Kant ja va reconèixer: "En tots els límits també hi ha alguna cosa positiva".

Sempre hi ha dos motius per excedir-se: el que intenta tirar d’algú per sobre de la taula i el que es deixa fer. Tot i que els compromisos són indispensables, només passen per aquests límits.

Trobar un compromís a la feina: 3 consells

Per descomptat, no n’hi ha prou amb conèixer els teus propis límits. Ho heu de comunicar clarament. Una actitud constructiva és decisiva aquí. En cas contrari, es pot entendre malament les fronteres com a negativa, egoisme o actitud intransigent. Perquè pugueu fer bons compromisos amb els vostres col·legues, superiors i socis comercials i, alhora, establir límits clars, aquí trobareu tres recomanacions provades:

Expliqueu les raons sense justificar-vos
Mostra clarament on NO PODES anar. De to amable, però dur en el tema i, sens dubte, en el fons. En cas contrari, això indica la disposició a tornar a negociar. Per a una millor comprensió, també podeu explicar, sense cap retret, els motius del vostre límit i la vostra decisió. Però tingueu cura de no justificar-vos. Només es tracta d’aclarir el “per què” dels vostres límits. No és un problema si aquests són legítims. Vostè sol decideix.
No donar res sense fer concessions
Negociar significa apropar-se. No seria prudent que reveléssiu el vostre requisit màxim o mínim al principi. Per tant, si us acosteu junts, només farà que els vostres límits siguin més versemblants. En altres paraules, si us demaneu que us mogueu, podeu demanar el mateix. En el cas de negociacions de preus simples, això normalment es redueix a la meitat. No obstant això, en el cas de negociacions més complexes, també pot significar que baixeu amb el preu, per exemple, però que la vostra contrapart ha de reduir el rendiment.
Mostrar comprensió i comunicar-se empàticament
Fer complir els límits no significa ignorar les necessitats i els interessos dels altres. En lloc de discutir tossudament, haureu de reaccionar empàticament als arguments del vostre homòleg i demostrar que esteu intentant tenir-los en compte. Pel que fa. No suavitzareu els límits, però us acostareu al vostre interlocutor en la mesura del possible.

Cap pregunta al respecte, que requereix certa habilitat diplomàtica i instint. Però tots dos es poden aprendre, practicar i formar bé.

BATNA: la millor alternativa possible

Si no podeu arribar a un acord, també podeu provar una solució temporal (una "solució temporal"). Això també és un compromís, però no vol dir això, i és per això que és més probable que alguns s’hi impliquin. Els professionals, en canvi, recomanen l’anomenada solució BATNA.

"BATNA" és un acrònim que significa: "La millor alternativa a l'acord negociat" - en alemany: "La millor alternativa en cas de no acord". Fins i tot podeu utilitzar l'estratègia per enfortir la vostra pròpia posició negociadora. Per fer-ho, penseu prèviament en quines alternatives teniu si no trobeu cap compromís. Aquest "pla B" us proporciona immediatament més confiança en vosaltres mateixos, cosa que també exudareu.

Comprometre’s és bo. No haver de transigir és millor.