Efecte de reciprocitat: com tu jo, jo també tu

Content

Efecte de reciprocitat: manipulació amb la trampa de favor
Compte amb la trampa de cortesia: la reciprocitat tenta fer concessions
Així es pot evitar el parany de reciprocitat
Altres lectors trobaran aquests articles interessants:

Pagueu tots els deutes com si Déu escrivís la factura, un cop advertit a l’unitari i filòsof Ralph Waldo Emerson. Si ja està fent el principi de reciprocitat interioritzat no se sap. Però aporta els anomenats Compromís amb la reciprocitat perfectament al punt. Nombrosos sociòlegs, inclòs Alvin Gouldner, han estat capaços de demostrar-ho com un principi profundament humà que es pot demostrar a totes les societats. La reciprocitat és el que també manté unides les xarxes socials; El clergat, la confraternitat i la camarilla van promoure, així com darrere de les dites Una mà renta l’altra o bé Tit per tat endollat. Però també n’hi ha un perillosa trampa…

Efecte de reciprocitat: manipulació amb la trampa de favor

Això és el que ens fa entendre i utilitzar correctament reciprocitat per desgràcia, enormement dòcil i propens a la manipulació. És precisament perquè sembla tan subtil que desplega un gran poder.

Mostres gratuïtes Als supermercats es treballa exactament d'acord amb aquest principi: els venedors que ofereixen una "altra mossegada" juguen amb la consciència culpable i obliguen els clients desconfiats a formar-ne un. Parany de cortesiaper comprar la salsitxa sencera després.

El promotor de supermercats Vance Packard en va descriure un en particular el 1957 estafa pèrfidaamb l'ajut del qual va vendre una enorme quantitat de 500 quilos de formatge en poques hores, només perquè havia demanat als clients que es tallessin mostres de qualsevol mida per a ells mateixos. La gent finalment va resultar víctima de la seva cobdícia inicial.
Al seu torn, l'Organització de la Guerra Americana invàlids informa que la taxa de resposta s'ha reduït a l'estàndardRecursos per a donacions seria del 18 per cent. Tot i això, si s’afegís un petit regal, com ara una postal, a les cartes, la taxa d’èxit augmentaria a més del 35%.

Grassoneta però eficaç: Regals crear una sensació de connexió, però també desagradable Culpa. Això ens posa força i ens motiva a fer-hi alguna cosa. Al cap i a la fi, gairebé ningú vol aparèixer com a escarnidor.

Tanmateix, per la mateixa raó També s’han rebutjat els regals: Els científics han pogut demostrar que les dones que els homes conviden a prendre una copa són classificades com a més fàcils per homes i dones (!).

Compte amb la trampa de cortesia: la reciprocitat tenta fer concessions

Tot i això, semblen particularment insidioses Concessions durant una negociació. No només exerceixen pressió sobre el beneficiari d'una concessió per correspondre: qui fa un sacrifici primer, ho pot fer més fàcilment Temps de consideració influència.

Digueu que ho demaneu al vostre cap Un 10 per cent més de salari. "Impossible", contestarà, que ja sabíeu.

Així que, després d’algunes bromes, demaneu-li almenys un 5% més ... Zack, ara el teniu: acabeu de fer un sacrifici del 5% i al vostre cap ara li serà molt més difícil respondre-hi (sempre bé) fundada) sol·licitud d'una Torna a rebutjar un augment.

El mateix s'aplica a tots Negociacions col · lectives regularment feia demandes excessives al principi. Només perquè és molt fàcil fer compromisos després per apropar-se tàcticament al resultat objectiu secret.

Tot és un joc amb reciprocitat!

Sobreexcitant Però tampoc no ho haureu de fer, en cas contrari el tret es dispararà. La investigació de la Universitat israeliana Bar-Ilan va mostrar: Qui exagerava exigències poc realistes posa, se li nega negociar seriosament. Allunyar-se en una data posterior ja no es veu com una concessió real, sinó com una correcció necessària.

Efecte: L'efecte del La reciprocitat es dispara.

Així es pot evitar el parany de reciprocitat

Però, com podeu protegir-vos de caure al parany de cortesia?

Negar regals en general, seria un mètode, però no el més social. No tots els donants especularan sobre com oferir-vos una aposta; de vegades es tracta de fer-vos feliç (o pagar un deute antic).
No obstant això, en tots els casos en què reconeixeu que les ofertes realitzades tenen una finalitat, donar la volta a les taules: Accepteu el regal amb gràcies, res més. Al cap i a la fi, segons la regla de la reciprocitat, qualsevol intent d’explotar-lo també s’hauria d’explotar.